Brokeri nude vrijednost koja se 'ne može digitalizirati'

Datum objave: 10.5.2018., 12:53
Ljudi predviđaju smrt brokera osiguranja već više od 30 godina. Ipak, 'otporni' posrednici ostaju aktivni i značajni u današnjoj izazovnoj pozadini osiguranja. Ako kupac osiguranja ide na mrežu kako bi istražio novu politiku vlasnika kuće, znači li to da će zaobići brokera? Ne nužno, ne. Ukoliko osiguratelj traži broj mobitela klijenta da bi mu mogao slati važne podatke i podsjetnike o naplati, znači li to da će osiguratelj napustiti brokera i stupiti izravno u kontakt? Opet, odgovor je: ne nužno.
"Velika stvar tehnologije je da se ne može zaustaviti. Oni koji su je pokušali zaustaviti nisu uspjeli. Broker koji pokušava kontrolirati sve, brzo će početi gubiti kontrolu. No, brokeri, nezavisni agenti i osiguratelji mogu raditi zajedno da bi osigurali korištenje tehnologije na pravi način, s jedne strane da bolje služi agentima, ali i da osiguranik dalje održava kontrolu", rekao je Aaron Franz, potpredsjednik i voditeljica strategije u American Modern Insurance Group.

"Brokeri i nezavisni agenti moraju imati određenu razinu povjerenja u svoje partnere i klijente ako žele opstati i napredovati", dodao je. "Moraju se pouzdati u osiguratelje da će pružati 'klijentcentrističke' tehnološke inovacije i alate za samostalan rad, pa se brokeri mogu usredotočiti na ono što je najvažnije njima i osiguranicima."

Ljudska interakcija ključna je vrijednost za brokere osiguranja. Isporuka proizvoda uz stručnost, brigu i integritet nikada neće postati nevažna. To je vrijednost koja "nikada neće moći biti digitalizirana", prema Franzu.

Međutim, mijenja se način na koji osiguranik želi poslovati. Postoji sve više ROPO kupaca (eng. Research Online, Purchase Offline - hrv. Istraži online, kupi offline) koji provode vlastita istraživanja te zatim odlaze agentu da bi kupili policu i provjerili ispravnost vlastitih poteza.

"Ironično je da što više informacija postaje dostupnima potrošaču jednim klikom, savjetodavna uloga agenata zapravo raste u važnosti", izjavio je Franz za Insurance Business. "Iako su informacije lako dostupne, nije nužno da su i lake za razumjeti te tada pojašnjena i emocionalna podrška brokera dolaze najviše do izričaja.“

"Ali brokeri moraju udovoljiti potrošačima gdje žele da im se udovolji. Potrebno je gledati na tehnologiju kao na 'aktivator', koji ne omogućuje potrošačima samo kupnju na način koji žele, već i da omogućuje brokerima fokus na, njima, najvrjednije propozicije."