Hrvatske banke prerastaju u financijske supermarkete

Datum objave: 7.7.2017., 9:10

Sinergija bankarstva i osiguranja



Podaci HUO-a za prošlu godinu pokazuju da je preko banaka ugovorena prodaja samo 6,65 posto ukupne premije neživotnih osiguranja. No kada se u obzir uzmu premije svih osiguranja u Hrvatskoj u prošloj godini, preko banaka je ugovorena prodaja 16,49 posto cjelokupne premije osiguranja. Pojednostavljeno, svaka šesta kuna koja je otišla u osiguranja, ugovorena je preko banaka

Iako i u svijetu financija kaskamo za razvijenim dijelom Europe i svijeta, i u Hrvatskoj je, baš kao i u zemljama s kojima se volimo uspoređivati, sve izraženija sinergija bankarstva i osiguranja. Potvrdu toga dobili smo kako u vodećim hrvatskim bankama, tako i u osiguravajućim kućama. I bankari i osiguratelji, naime, u jačanju suradnje vide "win-win" situaciju, od koje koristi imaju i oni sami, ali i njihovi klijenti.

Suradnja banaka i osiguravajućih kuća nije nova, postojala je i ranije, a posebno je na cijeni dobila prije 15-ak godina, u vrijeme pravog kreditnog "booma" za kupnju stanova i automobila, kao i kod uzimanja gotovinskih kredita. No posljednjih godina suradnja bankara i osiguratelja dodatno je uzletjela, pa su banke, može se reći, već sada postale jedno od vodećih prodajnih mjesta za razne vrste osigurateljnih proizvoda - od zdravstvenog i životnog, preko osiguranja imovine i osiguranja od raznoraznih rizika, pa do brojnih oblika investicijskih osiguranja.
Na polju inovacija i hrabrih projekata hrvatsko bankarsko, ali i osigurateljno tržište je konzervativno i dosadno. Trendovi se ne započinju, ne nastaju ovdje, nego se uglavnom kopiraju s vremenskim odmakom, kaže Vjeko Peretić

Ako je suditi po onome što nam kažu bankari i osiguratelji, ali i analitičari, sinergija pružanja bankarskih i osigurateljnih proizvoda i usluga u budućnosti će biti još i veća. Dio razloga za to svakako treba tražiti i u nedavnoj dugoj recesiji, koja je mnoge dužnike bacila na koljena, a bankama priredila pravi šok u vidu loših kredita, zbog kojih su se opasno zaljuljale njihove bilance. Padu kreditne sposobnosti stanovništva tijekom šest kriznih godina banke su, među ostalim, doskočile i dodatnim "osiguračima" kod novih plasmana, pa su davanje novih kredita uvjetovale uzimanjem nekog dodatnog oblika osiguranja. Na taj su se način bankari dodatno osigurali od nevraćanja kredita, problema koji je u nas eskalirao u recesiji, a koji je i danas velik, ponajviše zbog dugotrajne krize, erozije životnog standarda i svojedobnog divljanja švicarca.

Primjerice, prema podacima Hrvatske narodne banke, krajem ožujka ove godine, od ukupne vrijednosti kredita od oko 258,65 milijardi kuna, u kategoriju loših, odnosno onih koji su djelomično ili u potpunosti nenaplativi, ulazi 35,98 milijardi kuna, ili 13,91 posto ukupnih kreditnih plasmana. Iako se udio loših kredita posljednjih godina smanjuje, čime se hvale i u bankama, on je i dalje znatan uteg u njihovu poslovanju. Ne čudi stoga što su se bankari odlučili dodatno osigurati pri davanju novih kredita.

Zrelo bankarsko tržište
Upravo je to područje u koje posljednjih godina ulijeću osiguratelji, jačajući već prisutnu suradnju s bankama. Prema podacima Hrvatskog ureda za osiguranje, banke su lani bile među vodećim prodajnim kanalima za životna osiguranja. Naime, preko banaka je ugovoreno 36,21 posto premije životnih osiguranja u 2016., ili više od trećine. To predstavlja rast u odnosu na godinu ranije, kada je preko banaka bilo ugovoreno 35,5 posto ukupne premije životnih osiguranja. Dobar dio tih osiguranja može se povezati s instrumentima osiguranja kredita.

S druge strane, banke i dalje ostaju tek skroman prodavatelj neživotnih osiguranja u Hrvatskoj. Podaci HUO-a za prošlu godinu pokazuju naime da je preko banaka ugovorena prodaja samo 6,65 posto ukupne premije neživotnih osiguranja, što znači da se preko banaka ugovorila prodaja tek jedne petnaestine neživotnih osiguranja. No kada se u obzir uzmu premije svih osiguranja u Hrvatskoj u prošloj godini, podaci HUO-a otkrivaju da je preko banaka ugovorena prodaja 16,49 posto cjelokupne premije osiguranja. Pojednostavljeno, svaka šesta kuna koja je otišla u osiguranja, ugovorena je preko banaka.

Time su banke postale mjesto na kojem se sklapa dobar dio polica osiguranja, što pokazuje da su bankari prepoznali kako u bankocentričnom financijskom sustavu kakav je hrvatski itekako imaju prostora za širenje i u osigurateljnom biznisu. Ukratko, kako primjećuju analitičari, dosadašnji su konzervativan bankarski posao nadopunili i proširili brojnim osigurateljnim uslugama prerastajući od nekad klasičnog bankarskog šaltera u, kako sami bankari vole reći, prave - financijske supermarkete!

"Hrvatska je relativno zrelo bankarsko tržište u usporedbi sa zapadnim zemljama, ali vrlo nerazvijeno tržište za osiguratelje: kod nas jednostavno ne postoji kultura osiguravanja kakva postoji na Zapadu, pa čak i u Sloveniji. Na Zapadu se od moguće tuče poljoprivrednici osiguravaju financijskim instrumentima, a kod nas većina traži da država osigura obranu protugradnim raketama, inače dokazano neučinkovitima. Taj mentalitet nije lako promijeniti, posebno jer u našoj povijesti nema tradicije korištenja proizvoda osiguravajućih kuća, osim onih zakonom propisanih, poput autoosiguranja", primjećuje Ivica Krešić, financijski analitičar.


Hrvatska je relativno zrelo bankarsko tržište u usporedbi sa zapadnim zemljama, ali vrlo nerazvijeno tržište za osiguratelje: kod nas jednostavno ne postoji kultura osiguravanja kakva postoji na Zapadu, pa čak i u Sloveniji, smatra Ivica Krešić

Ipak, dodaje, stvari se polako počinju mijenjati, pri čemu upravo banke postaju jedan od glavnih pokretača korištenja osigurateljnih proizvoda.

"Sigurno je da postoji sinergija u ponudi proizvoda, nekad dobrovoljna, a nekad i ne. Jedan od najvećih pokretača osigurateljnih proizvoda u Hrvatskoj su stambeni krediti, kod kojih banke uvjetuju ostvarenje kredita odgovarajućim osiguranjem zajmoprimca", dodaje Krešić.

I Vjeko Peretić, financijski savjetnik, ukazuje na jačanje suradnje banaka i osiguratelja. U početku su, ističe, inicijatori te suradnje bili osiguratelji, koji su pozitivna iskustva sinergije bankarstva i osiguranja sa Zapada pokušavali prenijeti u Hrvatsku. To se posebno odnosi na razdoblje sredine 2000-ih godina, kada bilježimo formiranje posebnih odjela bankoosiguranja u nekoliko osiguravajućih društava. Danas, ističe Peretić, ta je suradnja kudikamo snažnija, a poticaj njezinu daljnjem razvoju daje i izravno ili posredno vlasničko povezivanje.

"Danas, kada banke imaju za cilj maksimizirati nekamatne prihode, uvode se suradnje s retail kanalima koji su donedavno bili ismijavani i degradirajući za cijenjeni bankarski posao. Osiguratelji su u počecima kroz bankokanale nudili osiguranja kreditnih plasmana, osiguranja dužnika kroz životne i riziko police te imovinska osiguranja vezana ili nevezana uz plasirane kredite. Razvijanjem zdravstvenih osiguranja, banke su i te proizvode prodavale klijentima, a zadnjih godina, s ograničenim uspjehom, guraju se i osiguranja koja zahtijevaju specifičan set iskustava i nebankarski pristup, poput autoosiguranja", napominje Peretić.

I u samim bankama potvrđuju nam kako sve više idu u pravcu integracije bankarskih i osigurateljnih proizvoda i usluga. Štoviše, u pojedinim bankama, poput Raiffeisena, otvoreno kažu kako im je cilj postati "financijski supermarket", na čijim će se "policama", osim bankarskih, nuditi i osigurateljni proizvodi.

"Zajedno s članicama Raiffeisen grupe u Hrvatskoj želimo biti prepoznati kao financijski supermarket. Praćenjem ponude i potražnje osigurateljnih i drugih financijskih proizvoda, Raiffeisen pokazuje brigu za dobrobit svojih klijenata te dokazuje kontinuiranu fleksibilnost, odnosno prilagodbu svakom pojedinom klijentu", kažu u Raiffeisenu.

Dodaju da surađuju s UNIQA osiguranjem, te kako je u njihovim poslovnicama moguće ugovoriti razne vrste osiguranja. Mnoga od njih, naravno, uvjet su i za dobivanje kredita.

"Police i paketi osiguranja, vinkulirani u korist kredita, pružaju sigurnost korisniku kredita i banci u slučaju neplaćanja kredita uslijed nastupa osiguranih rizika. Izračun za ponudu osiguranja ovisi o više parametara – pokrićima police, dobnoj skupini, zdravstvenom stanju ili roku otplate kredita. Police osiguranja kao instrument osiguranja aktiviraju se u prvom redu kao posljedica nastanka osiguranog slučaja, gdje banka nije prisiljena koristiti instrument osiguranja, već je polica u prvom redu poslužila kao zaštita klijentu uslijed nastupa osiguranog rizika", pojašnjavaju u Raiffeisenu.

Investicijsko osiguranje života
I u Zagrebačkoj banci naglašavaju kako dugi niz godina surađuju s osigurateljima. U slučaju Zabe, riječ je o Allianzu i Croatia osiguranju.

"Takva suradnja, koju konstantno unapređujemo, rezultira izvrsnom ponudom različitih vrsta životnih i neživotnih osiguranja, što za klijenta znači da na jednom mjestu može dobiti više financijskih usluga, odnosno i bankovne i osigurateljne. Jedna od komparativnih prednosti banke kao kanala prodaje jest upravo poznavanje potreba, želja i mogućnosti svojih klijenata, a bitan faktor uspjeha bankoosiguranja svakako je integracija proizvoda osiguranja s ponudom proizvoda i usluga banke te kvalitetno i motivirano prodajno osoblje. Tako je prodaja osiguranja putem banke i razvoj novih osigurateljnih proizvoda rezultat sinergije zajedničkih znanja, iskustava i vještina banke i osiguratelja", objašnjavaju u Zabi.

U Zabi primjećuju kako je u posljednje vrijeme vidljiv porast interesa klijenata za proizvodima koji kombiniraju životno osiguranje i ulaganje vezano uz cijenu udjela investicijskih fondova.

"Radi se o investicijskom osiguranju života u kojem klijent snosi rizik ulaganja, a istovremeno ima mogućnost ostvarenja viših prinosa uz kvalitetnu osigurateljnu komponentu. Zagrebačka banka je tako, u suradnji s osigurateljima, među prvima na tržištu uvela upravo takve proizvode životnog osiguranja kod kojih klijenti istovremeno mogu iskoristiti prednosti osiguranja (financijska zaštita) i ulaganja (potencijalna dobit od prinosa fonda)", stoji u odgovoru Zabe na naš upit.

Dodaju i kako su, osim razvoja životnog osiguranja, u suradnji s Allianzom redizajnirali i osiguranje privatne imovine. Neizostavna im je i ponuda zdravstvenih osiguranja. Razvoju sinergije bankarstva i osiguranja pridonose nove tehnologije, posebno mobilno bankarstvo.

"Fokus nam je i na osiguranju životnog standarda koji Zagrebačka banka ima u ponudi za sve klijente koji imaju transakcijske račune. Ova vrsta osiguranja namijenjena je zaštiti životnog standarda osiguranika na način da pruža benefite u situacijama kao što su dugotrajno bolovanje, gubitak posla, smrt uslijed nesretnog slučaja, lom kostiju i slično. U slučaju nastupa osiguranog događaja ostvaruje se financijska naknada te se na taj način štiti životni standard osiguranika i njegove obitelji", napominju u Zabi.

I u Privrednoj banci Zagreb ističu kako surađuju s nekoliko osiguravajućih društava – Croatia osiguranjem, Croatia zdravstvenim osiguranjem i Generalijem.

"Banka kao zastupnik u poslovima osiguranja klijentima omogućuje ugovaranje polica u poslovnicama banke, a dio osiguranja mogu ugovoriti i putem internetskog i mobilnog bankarstva. U ponudi su različite vrste životnih i neživotnih osiguranja. Ugovaranje osiguranja je dobrovoljno, a jedan dio osiguranja - police osiguranja života, imovine, nezgode i osiguranje otplate kredita (CPI) - moguće je ugovoriti dobrovoljno ili kao jedan od instrumenata osiguranja uz kredit", naglašavaju u PBZ-u, uz napomenu kako im suradnja s osigurateljima omogućuje pružanje kvalitetnije ponude za klijente.

U Erste banci kažu pak da surađuju s Vienna Insurance Groupom, kao i s Wiener osiguranjem. Pritom s Vienna Insuranceom nude ugovaranje polica životnog osiguranja, dok s Wienerom nude police neživotnog osiguranja. Osigurateljni proizvodi koje nude su različiti, pa tako kod životnih osiguranja nude primjerice Sintegru, koja povezuje dobrovoljno mirovinsko osiguranje s dobrovoljnom mirovinskom štednjom, dok kod neživotnih osiguranja nude, recimo, i Card protect, koji korisnike debitne kartice štiti od gubitka ili krađe. S Croatia zdravstvenim osiguranjem nude i police dopunskog zdravstvenog osiguranja. U ponudi Erstea su i osiguranja za poduzetnike.

"Malim i srednjim poduzetnicima nude se police namijenjene zaštiti poslovanja, poput osiguranja proizvodnih pogona, poslovnih nekretnina i poslovnih vozila, osiguranja namijenjena zaštiti djelatnika od posljedica nesretnog slučaja, kao i osiguranja od odgovornosti. Erste banka police Wiener VIG osiguranja namijenjene zaštiti poslovanja poduzeća nudi i velikim gospodarskim subjektima", naglašavaju u Ersteu.

S Croatia osiguranjem, kao i s ERGO osiguranjem, surađuje i Addiko. U ponudi te banke su različiti oblici životnih i neživotnih osiguranja.

"To upotpunjuje paletu naše ponude, a našim klijentima daje dodatnu vrijednost", poručuju u Addiku.

Među osiguranjima koje nude spomenimo Conservative Life osiguranje života, koje predstavlja kombinaciju police životnog osiguranja i ulaganja najvećeg dijela sredstava u dužničke vrijednosne papire preko Addiko Conservative obvezničkog fonda. Tu je i pogrebno osiguranje Krug života.

"Uvijek razmatramo opcije dodatnog unapređenja naše ponude. Jedan od takvih primjera su i nedavno predstavljeni paketi tekućih računa, koje, uz brojne pogodnosti, odlikuje i široka lepeza proizvoda i usluga po povoljnim uvjetima. Tako primjerice Platinum, Gold i Smart paketi tekućih računa, među ostalim, nude osiguranje od nezgode, putno zdravstveno osiguranje, osiguranje kartica i kupnje, te pomoć na cesti i u kući", kažu u Addiku.

Strateška partnerstva
Suradnju s osigurateljima ima i Splitska banka, koju je nedavno preuzela OTP banka. U Splitskoj banci kažu kako imaju "aktivnu i odlučnu suradnju" sa Societe Generale osiguranjem u segmentu životnih osiguranja, kao i s Hrvatskom osiguravajućom kućom (HOK), Triglavom i Croatia zdravstvenim osiguranjem u području neživotnih osiguranja. Štoviše, banka je, kažu u Splitu, u procesu stjecanja dodatnih 51 posto dionica SG osiguranja, u kojem danas ima 49-postotni vlasnički udio.

"Osluškujemo sva kretanja na tržištu te konstantno uvodimo nove osigurateljne proizvode za koje procijenimo da će biti zanimljivi našim klijentima", ističu u Splitskoj banci.

Među osiguranjima koja nude posebno ističu SGO Protector, za koji kažu da ima velik uspjeh na tržištu, kao i Triglav džepno osiguranje.

U OTP-u pak napominju kako imaju ekskluzivan ugovor s Croatia osiguranjem, te da prodaju široku paletu životnih i neživotnih osiguranja. U suradnji s OTP Investom razvijaju i posebne proizvode životnog osiguranja s investicijskim ulaganjem.

U posljednje vrijeme vidljiv je porast interesa klijenata za proizvodima koji kombiniraju životno osiguranje i ulaganje vezano uz cijenu udjela investicijskih fondova

"Za jesen planiramo novi proizvod životnog osiguranja s investicijskim ulaganjem", poručuju u OTP-u.

Zadovoljstvo suradnjom s bankama prisutno je i kod osiguratelja. U Croatia osiguranju hvale se velikim brojem banaka i drugih financijskih institucija s kojima surađuju.

"Riječ je o institucijama s kojima je Croatia osiguranje razvilo strateška partnerstva, a u kojima klijenti mogu ugovoriti proizvode životnih, neživotnih, zdravstvenih i mirovinskih osiguranja. Croatia osiguranje kontinuirano radi na širenju lepeze različitih vrsta životnog i neživotnog osiguranja u bankokanalu, a koji se prodaju uz kredite ili su prilagođeni prodaji putem banaka", napominju u Croatia osiguranju.

Dodaju kako putem bankoosiguranja uvode nove trendove u zaključivanju polica životnih osiguranja, kao i nove proizvode, poput investicijskog životnog osiguranja, pogrebnog i rentnog osiguranja, te imovinskih osiguranja.

I u Allianzu puno polažu u prodaju svojih proizvoda putem banaka, konkretno putem Zabe. Tu će suradnju, kažu, u budućnosti ojačati, posebno u dijelu razvoja inovativnih proizvoda, pojednostavljenja procesa i daljnjeg razvoja digitalnih kanala prodaje.

"Tijekom dugogodišnje partnerske suradnje Zagrebačka banka je postala važan kanal prodaje naših osigurateljnih proizvoda, te zajednički ostvarujemo izvrsne rezultate. Mogućnost kupnje police osiguranja u poslovnici banke klijenti rado koriste jer na jednome mjestu, jednostavno i brzo, mogu obaviti nekoliko stvari. I internetsko bankarstvo omogućuje im da s nekoliko klikova, uz obavljanje ostalih transakcija, ugovore i policu osiguranja", zaključuju u Allianzu.

Pa ipak, unatoč tome što i banke i osiguratelji ističu kako imaju velike koristi od fuzije bankarskih i osigurateljnih proizvoda i usluga, ni jedni ni drugi nisu nam otkrili podatke o tome koliko im se taj biznis razgranao i kakav je točno utjecaj na njihovo poslovanje. Dodajmo ovome kako i analitičari upozoravaju da Hrvatskoj nedostaju inovacije i u području sinergije bankarstva i osiguranja, kao uostalom i u nizu drugih područja.

"Na polju inovacija i hrabrih projekata hrvatsko bankarsko, ali i osigurateljno tržište je konzervativno i dosadno. Trendovi se ne započinju, ne nastaju ovdje, nego se uglavnom kopiraju s vremenskim odmakom. I u budućnosti i jedni i drugi mogu računati na čvrstu suradnju, uz obaveznu dobru organizaciju i inventivne ljude koji će projekte iznijeti do kraja. Tako mogu postići odličan sinergijski efekt bilo kojeg logičnog zajedničkog projekta, ali priča, tipično hrvatski, prečesto padne na prevelikim planovima koje nema tko provesti", zaključuje Peretić.

Piše: Adriano Milovan, novinar Jutarnjeg lista

Članak je objavljen u tiskanom izdanju časopisa Svijet osiguranja, broj 6, 2017.