« Povratak na sadržaj Broj 11 | Godina 2016

Prodavci o obukama

Postoji prostor da se unapredi kvalitet obuka

Prodavci koji su obnavljali licence podeljenog su mišljenja o kvalitetu obuka koje su sprovedene tokom ove godine. I dok su jedni oduševljeni, drugi misle da ništa novo nisu čuli. Zajedno iznose određene sugestije koje bi trebalo primeniti u narednim obukama
Na osnovu Odluke o sticanju zvanja i usavršavanja ovlašćenih posrednika i ovlašćenih zastupnika u osiguranju uvedena je obaveza kontinuiranog usavršavanja ovlašćenih posrednika i ovlašćenih zastupnika u osiguranju, sa najmanje 20 časova u toku kalendarske godine i to tri godine zaredom.
Svet osiguranja je razgovarao sa više od deset prodavaca koji su pohađali obuke za obnovu licence i koji su izneli svoje komentare ističući da je konstruktivna kritika u funkciji unapređenja budućih obuka. Oni su uglavnom zadovoljni radnim materijalom koji su dobili kao i samom organizacijom događaja, mišljenja o sadržajima predavanja su podeljena, a određene zamerke su skoro svima zajedničke. Kako su zaključili, nije dobro da bankari i osiguravači imaju zajedničke obuke jer to utiče na kvalitet samih predavanja jer su im i znanja različita, stoga bi polaznike na neki način trebalo podeliti u grupe prema iskustvu. Također, vreme održavanja obuka koje su u pojedinim gradovima održavane isključivo radnim danima i u radno vreme je neprikladno te je predlog da se održavaju poslepodne ili vikendom i da traju najduže po četiri sata. Osim toga, cene obuka, kako pojedini kažu, ne odgovaraju informacijama i znanjima koje su dobili. Uz to mnoge tehničke stvari bi trebalo, prema mišljenju prodavaca, bolje da funkcionišu – informisanje o terminima za obuku bi trebalo da bude na vreme, brže informisanje o tome da li su termini zakazani, brže davanje instrukcija za plaćanje, direktna komunikacija Privredne komore Srbije kojoj je poverena obuka i Narodne banke Srbije da prodavci ne bi sami morali da šalju Uverenja o završenim obukama i brinuli se da li ih je NBS primila... Takođe, iz razgovora sa prodavcima se stiče utisak da nivo organizacije nije bio isti u svim gradovima.

Cena obuke previsoka
Dragana i Sava Mihajlović, vlasnici Agencije G, koji se jako dugo bave prodajom osiguranja, pohađali su obuke u Beogradu i Novom Sadu početkom ove godine i mišljenja su da sadržaj obuka može da bude na dosta višem nivou te da pojedina predavanja uopšte nisu korisna za prodavce.
“Istina, imali smo predavanje o savremenim prodajnim putevima koje je bilo korisno, ali ostala predavanja ne. Osim toga, imajući u vidu da kao preduzetnici-zastupnici osiguranja zapošljavamo samo licencirane agente (imamo ih pet) i plaćamo obuku za njih, cena je previsoka. Osim što je preskupa, obuka treba da bude više nego korisna za sve agente prodaje. Postavlja se pitanje kako da i dalje na sajtu NBS stoji 15.600 zastupnika, kada svi znamo da velika većina nije prošla kontinuiranu obuku”, kažu Mihajlovići u razgovoru za magazin Svet osiguranja i dodaju da radni dani nisu prikladni za održavanje obuka jer im to značajno remeti redovne aktivnosti s obzirom na to da obuke traju i po osam sati.
Obuka u Beogradu je, kako kažu, bila odlično organizovana, sa dovoljno pratećeg materijala kojim su zadovoljni i osveženja u pauzama, ali je to, kako kažu, izostalo u Novom Sadu.
     
 

Gorica Putnik:

Volela bih da se prošire teme kao što je osiguranje od odgovornosti, jer toliko vrsta odgovornosti ima, a toliko se malo ljudi obučava na tu temu u svojim osiguravajućim kućama
 
     

Polaznike selektovati prema iskustvu
Nataša Dragišić je pohađala obuke u Beogradu, prvu po novom programu, za zastupanje i posredovanje, a drugu za obnovu stare licence za zastupanje. Ona smatra da je sadržaj smislen, a radni materijali i organizacija odlični.
“Ja sam oduševljena. Nakon 17 godina rada u osiguranju očekivala sam da ću odsedeti i po stoti put odslušati ono što znam, forme radi, jer se radi o obuci namenjenoj početnicima u osiguranju. Međutim, razmena iskustava profesora i kolega (iz grupe za posredovanje) učinila je ovu obuku mojim najboljim iskustvom do sada. Ogradila bih se samo činjenicom da je bogatstvo iskustava i nivo poznavanja struke kolega koje su zajedno sa mnom bile polaznici prve obuke, verovatno podiglo kvalitet predavanja i bilo izazov i nama i predavačima. Mislim da smo kao grupa iz ove obuke izvukli maksimum. Svi smo i dalje u kontaktu i delimo ovaj utisak”, kaže Dragišić.
Njene sugestije su da obuke za obnovu licenci treba da budu na nivou ili malo iznad nivoa kompetenci polaznika. “Trebalo bi selektovati polaznike prema nekim kriterijumima, na primer: zastupnici – posrednici; zaposleni u bankama – zaposleni u osiguranju; do 5 godina rada u struci – preko 5 godina rada u struci. Prisustvo na zajedničkim obukama zastupnika zaposlenih u bankama i kolega koji su deset i više godina u osiguranju obara nivo kvaliteta obuke. Pitanja koja dolaze od kolega kojima je osiguranje nova tema i sporedni posao čine obuku dosadnom za sve one kojima je osiguranje profesija. Izbor tema za kontinuiranu edukaciju je takođe izazov – treba podizati lestvicu znanja svake naredne godine. Razumevanje struke i svih procesa u osiguranju je pravac u kom bih ja volela da se kreću naredne teme: aktuarstvo, finansije, štete – statistika, uticaj na izmene tarifa, odnosno na promene smernica za prihvat u osiguranje, veza između medicine i osiguranja – šta su očekivanja klijenata, a šta kaže medicina, zatim tehnološki izazovi te kako ih i da li osiguranje sustiže – primeri dobre prakse, pomeranje granica u pravcu brzine odgovora ka klijentu, e-osiguranje – sadašnjost ili budućnost (iz ugla IT-a i tehnike osiguranja), finansijski izazovi – kako zarađujemo da bismo ispoštovali osigurane sume u životnom osiguranju i ostvarili dobit za klijente i akcionare i u kom pravcu ćemo se kretati,onda šta nam donosi direktiva Solventnost 2 i kako utiče na praksu osiguravača u Srbiji, a tu je i reosiguranje – kako, šta, gde i zašto reosiguravamo...” kaže Dragišić. 
Jasmina Putnik, vlasnica agencije Putnik i vrlo uspešan dugogodišnji prodavac osiguranja, takođe je veoma zadvoljna onim što je čula i naučila na predavanjima u Beogradu jer je primenjivo i u praksi, ali ima i određene zamerke.
     
 

Sonja Pelagić

Ukoliko se složimo da je koncept doživotnog usavršavanja potreban u svim delatnostima, jako je važno da predavači po iskustvu, ali i novim znanjima i informacijama budu ispred slušalaca, jer u protivnom dolazite do vrlo formalnih predavanja, bez upotrebne vrednosti za učesnike
 
     

“U početku je postojala sumnja kod većine prisutnih da mi koji dugo radimo možemo čuti nešto novo, ali uvek treba slušati i razmenjivati iskustva. Organizacija predavanja je bila veoma dobra, komunikacija sa organizatorima takođe. Predavači su iz struke i sa višegodišnjim iskustvom u prodaji osiguranja. Svidelo mi se to što predavanja nisu bila suvoparna već smo mi bili aktivni učesnici u predavanjima, posebno kod pojedinih predavača. Na primer, štete iz zdravstvenog osiguranja i način procene štete lekara cenzora su meni bili nešto potpuno novo i dosta toga mi je bilo jasnije nakon predavanja. Nama koji se profesionalno bavimo osiguranjem mnogo znače primeri iz prakse, a predavači su bili vrlo iscrpni u odgovorima na naša pitanja. Žao mi je što nisam uspela da odslušam još neke teme, a kolege iz tehnike su mi rekle da su prosto uživali u nekim predavanjima”, kaže Putnik.
Ona takođe kao i prethodni sagovornici smatra da je greška što su zajedno sa bankarima i početnicima slušali obuke, jer im nisu ista interesovanja i na usavršavanje ne gledaju kao na nametnutu obavezu, već više na nešto što je sastavni deo posla kojim se bave. Osim toga, smatra da materijali nekih predavača nisu pratili predavanje.
“Desilo se i da su bile dve različite teme, procena rizika i likvidacija šteta, a isti predavač - isto predavanje i ništa novo nismo čuli, a slušali smo po osam sati. Nama koji smo ga dva puta slušali svakako nije drugi put bilo zanimljivo kao prvi put. Dakle sugestije bi bile da se odvoje grupe po iskustvu i opredeljenju, da postoji viši nivo obuke za profesionalce. Volela bih da čujem i nešto na temu osiguranja od odgovornosti iz delatnosti jer su ta osiguranja sve više tražena od stranih kompanija koje dolaze da posluju kod nas. Mišljenja sam da bi i cene mogle biti pristupačnije i da bi termini trebalo da budu u popodnevnim časovima te da ne traju duže od 4 sata”, kaže Putnik.
Ljiljana Stojić, koja je takođe pohađala obuku u Beogradu, kaže da bi njena generalna ocena bila osam. Zadovoljna je predavanjima i organizacijom, ali smatra da bi radni materijal mogao da bude sadržajniji.
     
 

Zorica L. Šipovac:

Priručnik je jako koristan i može doprineti konkretnom osiguranju klijenata na terenu. Ako ga već nismo dobili za cenu kotizacije, ne znam zašto i danas ne možemo da ga kupimo
 
     

Gorica Putnik se slaže da je organizacija bila dobra, sadržaj solidan, a radni materijal prilagođen predavanjima. “Bilo je potrebe za doradom materijala, međutim na predavanjima smo to nadoknadili”, kaže ona i dodaje: “Svakako bih stavila na razmatranje teme obuka, jer smo bili prinuđeni da slušamo predavanje koje možda u tom momentu nismo želeli, ali zbog kratkog roka i jako velike gužve morali smo da zakazujemo termine koji su bili slobodni i koji su nama odgovarali jer smo morali da radimo. Predavanje od 8 časova svakako bi trebalo da bude podeljeno u dva odvojena po 4, sa dva različita predavača, mislim da bi to bilo mnogo efektnije. Takođe bih naglasila da bi trebalo da se naprave kategorije onih koji slušaju, pa da se podele bankari, zastupnici i posrednici i brokeri. Volela bih da se prošire teme kao što je osiguranje od odgovornosti, jer toliko vrsta odgovornosti ima, a toliko se malo ljudi obučava na tu temu u svojim osiguravajućim kućama. A danas kada sarađujete sa velikim firmama, sa knjigovođama ili sa lekarima, svima je to potrebno, pa bi bilo dobro da ljudi koji se bave osiguranjem malo više čuju o tome. I još jedan predlog, s obzirom na to da je predviđeno da se licenca obnavlja jednom godišnje, smatram da bi cena trebala da bude mnogo pristupačnija”, sugeriše ona, ali ujedno napominje da je zadovoljna obukama koje je pohađala.

“Više smo dali nego što smo dobili”
Slobodan i Sonja Pelagić, vlasnici agencije Megapolis, kažu da imaju primedbe na obnovu licence, predavanja, ali i plaćanje obuka koje su pohađali u Novom Sadu. “Organizacijom obuka smo zadovoljni, ali sadržajem nismo, pogotovo ne u odnosu na uložena sredstva. Mišljenja smo da su nam, ako već postoji potreba za obnovom licence, potrebne korisne informacije za sam rad na terenu, na primer najčešće zablude agenata prodaje kod procene rizika, najčešće zablude klijenata kod tumačenja ponuda/polisa, nove inicijative u NBS i novi propisi koji su stupili na snagu ili nas očekuju – plus efekat koji te novine odražavaju na rad agenata. Sama sredstva nisu opravdana, bar ne za nas koji smo imali polaganje po starim uslovima. U drugim delatnostima se obnova licence stiče bodovanjem na raznim skupovima, simpozijumima, predavanjima..., a ne samo kod jedne institucije, kao što je slučaj kod obnove naših licenci. Jedan dan kvalitetne obuke je sasvim dovoljan, eventualno dva, pa da se razdvoji život od neživota”, objašnjavaju oni i dodaju: “Potrebno je da same obuke održi neko ko ima aktuelne informacije, ko je veštiji na računarima, ili neko ko je nedavno uneo neku novinu u rad osiguravajućih društava, da i nama predoči neke prečice, nove mogućnosti, ideje... Predavač mora biti stepen iznad nas, to i jeste razlog zašto smo došli da slušamo predavanje. Generalno, predavanja su bila pomalo razvučena i nešto što je trajalo 8 sati moglo je da se uradi za 2 sata”.
Kad bi ocenjivali celokupno predavanje na skali od 1 do 10, obukama bi dali četvorku. “Naša preporuka je da se uključe i prodavci koji rade terenski posao i svakodnevno se susreću sa raznim problemima. Nama je potrebna konkretna pomoć da brže i lakše rešavamo prepreke, a da isto tako minimalno opteretimo klijenta. Stiče se utisak da je važno samo zadovoljiti formu oko broja potrebnih časova, te platiti 15.000 dinara po osobi. Ukoliko se složimo da je koncept doživotnog usavršavanja potreban u svim delatnostima, jako je važno da predavači po iskustvu, ali i novim znanjima i informacijama budu ispred slušalaca, jer u protivnom dolazite do vrlo formalnih predavanja, bez upotrebne vrednosti za učesnike”, objašnjavaju oni.
     
 

Nataša Dragišić

Nakon 17 godina rada u osiguranju očekivala sam da ću odsedeti i po stoti put odslušati ono što znam, forme radi, jer se radi o obuci namenjenoj početnicima u osiguranju. Međutim, razmena iskustava profesora i kolega (iz grupe za posredovanje) učinila je ovu obuku mojim najboljim iskustvom do sada
 
     

Sonja Pelagić ističe da je sve navedene primedbe potrebno posmatrati iz ugla prodavaca (a i privatnika), jer za njih samo upotrebljive i korisne informacije i predavanja imaju smisla: “S obzirom na to da se svi moramo prilagoditi donešenim propisima, želimo da navedenim primedbama utičemo na poboljšanje kvaliteta predavanja i korisnost podataka. Nismo ni razočarani ni malodušni, već prosto želimo da predavanja ne budu pro forma”.
Marija Jović je takođe pohađala obuku od početka do sredine ove godine u Novom Sadu i slaže se sa kolegama da pojedina predavanja nisu bila namenjena prodavcima, već se veći akcenat stavio na teoriju i statističke podatke dok kao i drugi nema veće zamerke na organizaciju koja je bila na visokom nivou. Međutim, i ona je mišljenja da održavanje obuka tokom radne nedelje remeti rad, kao i nedovoljan broj termina. Prevači su, prema njenom mišljenju, bili profesionalci sa velikim iskustvom i “sa te strane nije potrebno ništa menjati, ali bi radni materijal mogao da bude malo kvalitetniji”.
“Generalni utisak nakon organizacije obuke jeste da organizatori treba malo da porade na materijalu koji polaznici dobijaju i trebalo bi da postoji veći broj termina obuke vikendom”, kaže Jović.

Priručnik je korisniji od radnih materijala
Zorica L. Šipovac kaže da su predavači i obuke bili dobri, međutim misli da su prodavci naterani da bez interakcije sede i slušaju nešto što već primenjuju u praksi. “Ništa novo nismo čuli što bi nam pomoglo da budemo bolji i kvalitetniji prodavci, a posebno ne odštampane prezentacije predavača. Razlika između obuka u Beogradu i obuka u Novom Sadu jeste u tome što smo mi u Novom Sadu imali manji izbor obuka i manji broj termina i predavača. Očekivala sam da će obuke biti spektakularne i bolje od obuka na koje sam navikla iz osiguranja, jer su predavači vrhunski, ali dogodilo se suprotno. Ništa novo nisam čula, niti sam za 20 časova dobila neko novo znanje ili veštinu za kvalitetniji budući rad. Čak i da su obuke bile vrhunske, najveći problem mi je predstavljalo čekanje završnog Uverenja, i slanje njega NBS, pa proveravanje na sajtu NBS, da li su ga primili i ubacili na sajt uz moje ime. PKS i NBS bi trebalo da uspostave direktnu komunikaciju, a ne da bude naša obaveza da šaljemo Uverenje NBS”, kaže Zorica L. Šipovac.
Ona ističe da su kao radne materijale dobili odštampane prezentacije predavača, a da bi im mnogo više koristio priručnik koji su dobijali početnici obuka, ali ne i oni koji obnavljaju licencu. “Priručnik je jako koristan i može doprineti konkretnom osiguranju klijenata na terenu. Ako ga već nismo dobili za cenu kotizacije, ne znam zašto i danas ne možemo da ga kupimo”, pita se ona.
U narednoj godini očekuje da će najava termina biti blagovremena kako bi prodavci mogli uklopiti postojeće poslovne i porodične obaveze. “Dešavalo se da sa sajta samo nestane termin obuke, bez informacije da je popunjen, i povratnog mejla da li sam uspela ili ne da zakažem obuku. Informacije moraju da budu blagovremene i transparentne. Volela bih da nam buduća obnova licence bude zadovoljstvo, po čijem završetku treba da budemo i pametniji i kompetentniji i kvalitetniji prodavci osiguranja”, kaže ona.
Vesna Lapčić