« Povratak na sadržaj Broj 9 | Godina 2018

Miloš Mamula, suosnivač Osiguranik.com

Digitalizacija nije kampanja već strategija

Slažem se da celokupni proces digitalizacije nije jeftin proces, ali mislim da finansije nisu toliki problem koliko svest o tome da mora da se napravi ozbiljniji strateški pristup digitalizaciji. Digitalizacija nije kampanja ili projekat jednog sektora, digitalizacija je strategija! Ko napravi takav pristup svakako da može da odgovori na sve zahteve koje digitalizacija sa sobom donosi
U Srbiji je mnogo toga zaživelo na internetu, ali se sektor finansija još uvek stidljivo priključuje onlajn poslovanju. I dok se za bankarski sektor može reći da je solidno odmakao u prenošenju svog poslovanja na internet, oblast osiguranja za sada zaostaje kako za regionom tako i za svetom. U poređenju sa, na primer, hrvatskim tržištem vidljiv je zaostatak po mnogim parametrima. Svakako, jednim delom su za to zaslužene i određene zakonske regulative. Tu prvenstveno mislimo na obavezno osiguranje motornih vozila od autoodgovornosti koje kod nas još uvek nije moguće digitalizovati i prodavati putem interneta”, kaže Miloš Mamula, suosnivač i direktor Društva za zastupanje u osiguranju INZUOS d.o.o u čijem je vlasništvu internet platforma osiguranik.com koja se, između ostalog, bavi prodajom osiguranja on-line.

On u intervjuu za magazin Svet osiguranja kaže da se stiče utisak da se kod nas digitalizacija svodi na poneki webshop za putno osiguranje, osiguranje domaćinstva i eventualno pomoći na putu na stranicama osiguravajućih društava.

Zašto je tako malo proizvoda moguće kupiti on-line?
Moj utisak je da se u Srbiji već godinama priča o digitalizaciji osiguranja, ali da se nije preterano mnogo uradilio.

Za zdravstvena osiguranja i osiguranje života, na primer, još uvek vlada mišljenje da to nisu proizvodi za internet, a postoji toliko argumenata koji govore da je ta teza pogrešna i zastarela. Nama je drago da ćemo u narednom periodu imati tu privilegiju da premijerno pustimo u rad prvi proizvod iz životnog osiguranja koji će moći potpuno online da se ugovori, a što će nadamo se pozitivno uticati i na druge da razmišljaju u tom pravcu. Ako bismo pokušali da uporedimo region sa svetom onda bismo videli da je u svetu sve veći trend novih potpuno digitalizovanih osiguravajućih društava čije akcije i vrednost na berzama beleže eksponencijalan rast. Trenutno je u svetu najaktuelnije nešto što se zove “Insuretech” - model koji za cilj ima da potpuno promeni model tradicionalnog osiguranja i preokrene ga uz pomoć korišćenja savremenih tehnologija poput veštačke inteligencije, mašinskog učenja i velikih količina podatka koji su dostupni na internetu. Ovaj model je postao izuzetno popularan, a tome svedoče i novi projekti koji se sada pojavljuju već na dnevnom nivou. Primera radi, digitalno osiguravajuće društvo ZhongAn, koje trenutno posluje na tržištu Kine, osnovano 2013.g. i podržano od Alibabe trenutno vredi više od osam milijardi dolara.

Neka društva u Srbiji su digitalizaciju shvatili ozbiljnije i prepoznali su svoju šansu ukoliko budu prvi na tržištu sa nekim novim digitalnim proizvodima, nešto je krenulo da se dešava u poslednje vreme, tako da smo mi optimisti.

Imaju li domaći osiguravači dovoljno kapitala da sprovedu digitalizaciju na svim nivoima buduću da to uopšte nije jeftin proces? Mogu li svi da odgovore na te zahteve ili se može očekivati da neki tu trku izgube?
Slažem se da celokupni proces digitalizacije nije jeftin proces, ali mislim da finansije nisu toliki problem koliko svest o tome da mora da se napravi ozbiljniji strateški pristup digitalizaciji. Digitalizacija nije kampanja ili projekat jednog sektora, digitalizacija je strategija! Ko napravi takav pristup svakako da može da odgovori na sve zahteve koje digitalizacija sa sobom donosi. Digitalizacija je revolucija koja se danas dešava u svim industrijama na svetu, ne dešava se preko noći i neće se tako brzo ni završiti, ali kao i u svemu oni koji ozbiljno pristupe će se bolje pozicionirati u odnosu na one koju budu kasnili. Imamo primere iz sveta gde je Allianz uložio 96,6 miliona dolara u projekat BIMA koji je stvorio inovativni model “mikroosiguranja” koji se inicijalno razlikuje od filozofije tradicionalnih osiguravača da bismo kao epilog imali to da je tradicionalni osiguravač investirao velika sredstva u takav projekat i prilično promenio strateški pristup koji je do tada imao.
Za zdravstvena osiguranja i osiguranje života, na primer, još uvek vlada mišljenje da to nisu proizvodi za internet, a postoji toliko argumenata koji govore da je ta teza pogrešna i zastarela

Koje vrste osiguranja su danas dostupne on-line? Determiniše li vrsta proizvoda mogućnost da se prodaje on-line?
U Srbiji su to trenutno putno osiguranje, osiguranje domaćinstva i pomoć na putu. Postoji potencijal i za prodaju dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja (u Hrvatskoj se ovaj model pokazao kao uspešan), za razne vrste životnih osiguranja. Takođe, osiguranje kućnih ljubimaca ima potencijal ali sam proizvod u Srbiji još uvek nije dovoljno razvijen. Osiguranje od autoodgovornosti u ovom trenutku ne može ali u nekom momentu u budućnosti je neminovno da se deo ovog tržišta preseli i na Internet. U svetu postoje i razni proizvodi za pravna lica koji se mogu ugovoriti online, na primer osiguranja od opšte i profesionalne odgovornosti ili osiguranje zaposlenih od posledica nesrećnog slučaja.

Vrsta proizvoda determiniše zbog prirode rizika i načina za preuzimanje istog u osiguravajuće pokriće. To je naročito izraženo kod imovinskih osiguranja gde je potrebno da se procenitelji uvere pre primanja rizika u pokriće da ne postoje neki defekti ili oštećenja. Recimo za kasko osiguranje neophodno da se slika vozilo pre izdavanja polise i da se sačini zapisnik. U Grčkoj postoji primer gde je i ovo regulisano kroz aplikativan pristup gde korisnici sami slikaju vozilo, a mogućnost prevare je praktično eleminisana. Dakle, postoje proizvodi koje je lakše digitalizovati zbog prirode rizika i proizvode koje bi bilo komplikovanije digitalizovati.

Osiguranik.com je nedavno pustio u rad prvi compare web shop u istoriji srpskog tržišta osiguranja. Šta je to novo donelo tržištu, osiguravačima i krajnjim korisnicima?
Najpre bih da pojasnim šta to znači “compare webshop”. Ako bismo preveli na srpski, to je internet prodavnica koja korisnicima nudi da na jednom mestu uporede ponude različitih ponuđača sa tržišta, kao i da odmah na “licu mesta” obave kupovinu. Na našem sajtu su korisnici do nedavno mogli da kupuju polise UNIQA osiguranja za putno osiguranje, a sada imamo i GRAWE osiguranje čijom smo integracijom zapravo dobili prvi put na našem tržištu taj online uporedni momenat u realnom vremenu. Tržištu i osiguravačima ovo donosi jedno novo iskustvo u prodaji polisa gde su cene transparentno prikazane u odnosu na konkurenciju. To je model koji se na razvijenijim tržištima uveliko primenjuje. Ako broj prodatih polisa ne stavimo na prvo mesto već na drugo mesto u ovom momentu, rekao bih da je učešće u jednom ovakvom projektu zapravo od višestruke koristi za osiguravače koji su spremni da uče i idu dalje u korak sa dobom digitalizacije. U saradnji sa osiguravačima kroz razne projekte smo primetili da smo ih na neki način motivisali i da ispočetka analiziraju tarifne stope koje su dugo godina bile nepromenjene, kao i da ih unaprede u skladu sa potrebama današnjih korisnika od kojih mi putem osiguranik.com dobijamo dosta povratnih informacija. Krajnjim korisnicima koji kupuju putem interneta ovakav model najviše odgovara za kupovinu osiguranja i za to imamo zaista veliki broj potvrda, na kraju krajeva i realizacija i rast prodaje putem našeg sajta su dovoljno jak argument za ovakvo mišljenje. Puštanjem u rad uporednog webshopa smo se uverili da korisnici sve više porede ponude i po širini pokrića, a tu ne mislimo samo na sumu osiguranja, već na celokupan obim pokrića i da cena više nije jedini kriterijum, što je generalno jako bitno zbog celokupnog podizanja svesti o značaju i suštini osiguranja jer želimo da smanjimo broj onih korisnika koji kupuju osiguranje, a zapravo ne znaju ni šta su kupili. U narednom periodu će se na našem sajtu pojaviti i drugi osiguravači što će za krajne korisnike svakako biti dodatna vrednost.

Bitno je da napomenemo da ranije pomenuta digitalna osiguravajuća društva imaju već predviđene API servise za compare sajtove čime omogućavaju brže širenje i rast.

Koliko osiguravači razumeju značaj ovakvih projekata?
Neki razumeju više, neki manje. Kao što znate, veliki broj osiguravajućih društava u Srbiji je u vlasništvu stranih osiguravajućih korporacija pa neki od njih imaju i globalne politike za ovakve projekte, a dobra stvar je što se globalno stav osiguravajućih društava prema ovakvim projektima kreće u pozitivnom smeru. Ipak, ima i onih koji imaju autonomiju lokalno za donošenje odluka po pitanju ovih projekata i tu bih napravio razliku na našem tržištu između onih koji razumeju i onih koji manje razumeju. Za one koji manje razumeju ponekad deluje kao i da se plaše nepoznatog pa zbog toga odluče da stoje u mestu jer im je to sigurnije. Mi smatramo da je takav stav pogrešan. Konkretno osiguranik.com je trenutno izuzetno podržan od mnogih osiguravajućih društava, tako da smo, na primer, prvi na tržištu prošle godine omogućili korisnima i uporedni pregled ponuda za dobrovoljno zdravstveno osiguranje koje je daleko složeniji proizvod od putnog osiguranja, a kako osiguravajuće kuće nemaju web servise za ove tarife ukazali su nam poverenje da ih mi iz papira zapravo digitalizujemo. U početku je bilo poteškoća oko obezbeđivanja projekata, a danas ih već imamo toliko da je pitanje da li ćemo ih završiti sve do kraja 2019.g.
U Srbiji je mnogo toga zaživelo na internetu, ali se sektor finansija još uvek stidljivo priključuje onlajn poslovanju

Bavite se on-line prodajom osiguranja. Koliko su sprski klijenti informatički pismeni i da li imaju naviku da kupuju on-line? Imate li neke brojke u vezi sa rastom tražnje?
Kada smo počinjali sa projektom imali smo dovoljno iskustva sa srpskim korisnicima jer podsetiću da su deo Infostud grupe kojoj mi pripadamo i sajtovi polovniautomobili.com i poslovi.infostud.com, koji su u vreme svog nastanka poslovali u tradicionalnom ambijentu (kupovina automobila Bubanj potok i mali oglasi, ili traženja posla NSZ i mali oglasi), ali smo vremenom prebacili ponudu i potražnju za automobilima i poslovima na Internet. Ono gde smo možda malo bili skeptični je koliko će naši korisnici biti spremni da kupuju osiguranje putem interneta, ali smo i tu brzo zaključili da postoji velika potražnja i da korisnima mnogo više odgovara da polisu kupe online nego da odlaze u neku filijalu. Informatička pismenost jeste faktor koji utiče na statistiku, a ohrabrujući podatak je da broj informatički pismenih korisnika u Srbiji beleži rast. Ukoliko uzmemo u obzir i generacije koje dolaze nemamo razloga za brigu po ovom pitanju. Rast tražnje na našem sajtu je u odnosu na period prošle godine porastao za 122%, od početka godine do septembra 2017. godine smo imali 157.584 korisnika, a u 2018. za isti period taj broj je 350.292 korisnika. Da ne dođe do zabune, ovo je ukupni broj korisnika sajta koji dolaze na našu stranicu i da saznaju koliko košta registracija vozila u Srbiji, da čitaju članke na Blogu, itd.. nisu svi kupci osiguranja.

Koliko je učešće on-line prodaje u svetu u odnosu na klasične prodajne kanale u osiguranju?
Prilikom nedavnog istraživanja na sličnu temu nisam uspeo da pronađem konkretne statističke podatke koji bi nam rekli odnos prodaje online u odnosu na offline. Mogu samo da kažem da ovo u mnogome zavisi od zemlje do zemlje i kasnije od proizvoda do proizvoda jer ima raznih primera i teško je napraviti generalnu sliku na nivou sveta. Ipak ono šta može indirektno da nam da odgovor jeste da je kod velikog broja globalnih osiguravajućih korporacija u 2018. godini razvijanje digitalnih proizvoda i tehnologija među prvim strateškim ciljevima, a to svakako nije slučajno već na bazi njima dostupnih podataka.

Imaju li osiguravači u Srbiji svest o tome da bi morali da budu on-line ukoliko žele da posluju i u budućnosti?
Naš utisak je da svi imaju svest o tome ali da se razlikuju oni koji preduzimaju konkretne korake i oni koji još uvek stoje u mestu po tom pitanju. Vreme će pokazati!

Vesna Lapčić